Hvornår har du sidst scoret en kunde?
Selv sproget, vi bruger om salg, ligner datingens sprog. Måske er det ikke så sært, for kigger vi på markedsføring – og særligt, når vi rammer salgsfasen – ligner de to processer hinanden meget. Mange af de samme tips og tricks virker; mange af de samme faldgruber spænder ben for salget.
”Tjaa,” tænker du. Lad os kigge på, hvor jeg ser lighederne:
Flirten i salget
Hvad er egentligt forskellen på at mødes til et netværksmøde, hvor alle er der for at udvikle deres forretning, og på at mødes på en bar, hvor alle er der for at udvikle deres privatliv?
Ikke det helt store, hvis du spørger mig. Det handler om førstehåndsindtryk, kemi og hvordan man kommer videre fra første sætning (ja, og hvad den første sætning er). Og det er faktisk uanset om dit møde er fysisk eller online på fx LinkedIn.
Ligesom i dating, er der forskel på, hvordan du skal gribe situationen an, hvis den ”udkårne” står alene, eller hvis de står en hel flok allerede.
Din udkårne er alene
Er vedkommende alene, handler de i høj grad om ikke at skræmme væk. Afhængigt af, hvilken type du er, kan det være en taktik at skjule dine motiver, men faktisk kan det også være en taktik at være meget direkte omkring, hvorfor du henvender dig. I flirten kan du sige: ”Hold fast, du ser fantastisk ud – dig vil jeg gerne score,” og i salget kan du sige: ”Jeg så dig på deltagerlisten, og jeg kunne faktisk rigtigt godt tænke mig at sælge mit produkt til dig.”
I begge situationer satser du ved at være direkte, men det kan være godt givet ud, fordi du springer et godt stykke frem i processen og allerede fra begyndelsen undgår at bliver ”friend-zoned”.
LÆS OGSÅ, HVORDAN DU SKABER KUNDELOYALITET
Din udkårne står i en gruppe
Er din potentielle (forretnings-)partner hele tiden optaget af at tale med andre, er der ikke andet for, end at melde sig på banen for hele gruppen.
I datingen er tricket at gøre sig gode venner med gruppen. Du skal vinde hele gruppen for at få ”adgang” til hende, du egentligt har i kikkerten. Uden gruppens accept, har du tabt på forhånd – og også her tror jeg, at principperne kan overføres til netværkssalget.
Hvorfor skal du vinde gruppen? Jo, ser du, gruppen udgør en tryg, social sfære, som din kontakt befinder sig i. Uanset om personerne i gruppen kender hinanden godt eller lige har mødt hinanden, har de allerede skabt et fælles rum, som du bryder ind i. Og som salig Kim Larsen synger, så kender du jo ikke dig – du kunne være et røvhul i forklædning.
Men hvis du vinder gruppens tillid, vinder du også det man i markedsføringen ville kalde ”social proof”. Altså en form for godkendelse og anbefaling (det engelske ”endorsement” ville være et bedre ord) af dig som person. Noget der gør, at vedkommende, du vil i kontakt med, ikke er bekymret for, hvordan andre vil opfatte det. Endda noget der gør, at vedkommende ligefrem kan opfatte det som et personligt statusløft, at blive set sammen med dig.
Det virker i dating, men virker det også i netværkssalg? Det er i hvert fald min teori.
LÆS OGSÅ, hvordan du optimerer din LinkedIn-profil, så den hjælper dit salg på vej.
Spændingsopbyggelsen
Spænding fastholder opmærksomhed. Det har forfattere vidst i århundrede. Og ligesom med en god bog, er det også spændingen, der fastholder flirten. Spændingen der opbygges i karisma, samtaler og historier, som din flirt fortæller om sig selv. Hvad kan hun ellers finde på? Hvem er han bag facaden?
Igen kan vi drage paralleller til salgs- og marketinguniverset. For også her er det et spørgsmål om fastholdelse af opmærksom, og hvilke spændinger du kan opbygge.
En del af spændingsopbyggelsen ligger i historier. Nogle virksomheder har mere tiltrækkende historier end andre – og her taler jeg ikke nødvendigvis om kronologiske beretninger om virksomhedens historie, nej, jeg tænker på, hvilke fortælleuniverser, en virksomhed kan opbygge omkring sig selv. Nogle bruger reklamer til at opbygge et univers, nogle bruger medarbejderfortællinger, mens andre igen bruger fagligheden.
Uanset, hvad din historier er, skal den være spændende nok til at fastholde dine leads.
Brug derfor grebene fra forfatterne og fra datingen, og hold lidt igen. Hold noget information tilbage, som du kan lufte i løse sætninger. Noget, der kan vække folks opmærksomhed og få dem til at tænke: ”Hey – det vil jeg høre mere om.”
Med en langsom og bevidst spændingsopbygning er der større sandsynlighed for at din flirt bliver til en kunde, fordi de gerne vil være en del af dit univers.
LÆS OGSÅ: WHAT IS EMPLOYEE PASSION?
Opmærksomhed
Hvor mange (mænd) har ikke fået spørgsmålet: ”Jamen, hører du overhovedet ikke efter?”.
Mens det måske er noget, vi kan grine lidt høhø-agtigt af, kan den manglende opmærksom resultere i både skilsmisser og tabte kunder.
Hører du ikke efter, når du flirter, risikerer du at taber skridt og blive hægtet af på et senere tidspunkt. Det handler altså om at lytte – det har du vist hørt før.
Én af metoderne til at bevare opmærksomheden er at spørge. Spørg ind til det, der bliver sagt. Spørg ind til ting, du rent faktisk er interesseret i at høre mere om. Lad være med at stille spørgsmål til noget, du er ligeglad med. Det får du ikke noget ud af, for du bliver gennemskuet på få sekunder, når dit blik pludselig stiller på over på uendelig.
Ved at spørge ind til noget, du selv synes er interessant, viser du, at du interesserer dig for din partners synspunkter. Du fører samtalen aktivt og kan styre den over på noget, I begge synes er spændende.
Når I finder fælles interesser, stiger jeres positive opfattelse af hinanden også, hvilket kan føre til både en god date eller en kunde mere i butikken (eller begge).
LÆS OGSÅ: I ØJENHØJDE – ET UDTRYK AFLIVES
Reciproksitet
I dating taler man om begrebet ”reciproksitet”. I bund og grundt betyder det, at når den ene part har investeret noget i den anden, opstår der en form for gæld. Ikke nedskrevet, men en usagt ”det-skal-jeg-gengælde”-følelse hos den anden.
For at gøre en date til noget mere seriøst er det nødvendigt at investere. Det viser, at man er interesseret. Men det er også vigtigt, at man ikke investerer for meget. Forestil dig, at manden har købt 100 røde roser på første eller anden date. Det er en enorm investering, både økonomisk og når man tænker på rosernes signalværdi. Oftest vil investeringen også være så stor, at kvinden ikke er parat til at gengælde investeringen. Du får altså et brud med reciproksitetsprincippet.
Reciproksitet i salget
Kigger vi på salg og markedsføring, kan vi finde helt samme mønster. Det kan ikke nytte at invitere et helt nyt lead til frokost med Frederikshøj, hvis I knap har mødt hinanden. Som Milton Friedman sagde: “There ain’t no such thing as a free lunch.”
Og selvom man kun har meldt sig til et ”uforpligtende møde”, vil et møde med for så stor en investering føles som en for stor gældsættelse for din potentielle kunde.
Som i dating er det derfor smart at tænke i micro-investeringer, som ikke føles så forpligtende, og så skalerer op derfra. Eksempler, som kan bruges både i dating og i erhvervskontekst kunne være:
- ”Jeg er alligevel i byen på fredag – skal vi tage en hurtig kop kaffe?” (i modsætning til: ”Jeg kører gerne gennem det halve kongerige for at holde et enkelt møde med dig”)
- ”Jeg har noget liggende fra tidlige, som jeg lige kan sende hurtigt – skal jeg gøre det?” (I modsætning til: ”Jeg kan lave et tilbud/kontraktoplæg til dig – du har det i morgen eftermiddag”)
- ”Hvad siger du til at mødes inden frokost kl. 11.30?” (I modsætning til et møde fra kl. 10, der indikerer, at det er mere end en halv time)
Jeg kunne sikkert finde mange flere eksempler på, hvordan dating og salgsarbejde ligner hinanden. Måske du selv sidder med nogle pointer, som mangler? I så fald håber jeg, du vil dele dem i en kommentar.
Alt der er at siger er måske bare: Gå ud og scor din kunde. Og for fornøjelse med flirteriet.
Referencer
- Datingens psykologi. Jacob De Lichtenberg. Forlag: PurePaperPress
