Der er ingen tvivl om, at det er supermeget nemmere at forklare et produkt, end at forklare en service. Og se det fra kundens perspektiv: Det er da supermeget nemmere at købe en dims (sikke et lorteord ?), som du kan tage og føle på, som har nogle specifikke features, og hvor kvaliteten kan mærkes i materialerne.
Som kunde er satset meget større, når du køber en ydelse. Ofte er der ikke andet at gøre, end at lukke øjnene, krydse fingre, og håbe på, at kvaliteten og resultatet af ydelsen er pengene værd. Og frygten er til mærke, for vi har jo alle prøvet at bruge penge på en service, som viste sig at være dårlig. Tænk bare på dit dårlige besøg høs mekanikeren, cykelsmeden, tandlægen eller måske en træls oplevelse på en lidt for dyr restaurant.
Dårlige service-oplevelser er der masser af, og derfor kræver det også en ekstra indsats, når du skal sælge B2B-ydelser online. Det kræver nemlig, at du arbejder benhårdt på at opbygge troværdighed for dig selv og dit brand (og hvis du har medarbejdere ansat, så gælder det jo også dem).
De tre elementer, der skaber troværdighed og sælger dine services på LinkedIn
I dette blogindlæg skal vi tale om de tre ting, som virkelig kan booste din troværdighed, hvis du gerne vil sælge services på LinkedIn.
Vi kommer rundt om tre begreber:
- Værdibeviset
- Social proof
- Faglig autoritet
Alle tre er elementer i den stærke, troværdige profil, der kan få selv de mest komplicerede erhvervsservices solgt til den rigtige køber.
1. Værdibeviset gør dine services håndgribelige på LinkedIn
Begrebet “værdibevis” er vist nok noget jeg selv har fundet på. Hvis jeg har stjålet det fra nogen, er det i hvert fald ikke med overlæg.
Begrebet dækker over de forskellige fakta, som du kan finde frem omkring din ydelse.
Det dækker eksempelvis over resultater, som du har skabt for dine eksisterende kunder. Måske du har forøget deres omsætning med 20 %, eller måske mineret deres omkostninger med 15 %. Det kan også være, at du sælger medarbejderarrangementer og kan påvise, at dine arrangementer bidrager positivt til medarbejdernes loyalitet og tilfredshed – og altså gør, at virksomheden ikke skal bruge så mange penge på at rekruttere.
Blær dig med dine statistikker
I det hele taget handler værdibevist om, at du kan opspore noget data, som illustrerer værdien af din ydelse.
Dette bevismateriale skal du selvfølgelig bruge i din markedsføring online. Når vi taler LinkedIn, så er det helt okay at bruge lidt “statistikblær” i markedsføringen af din virksomhed. For at få den bedste respons bør du dog balancere det med de to andre faktorer, vi kommer ind op i dette blogindlæg.
Husk på, at din potentielle købere udmærket ved, at resultatblær og succesgrafer er udvalgt og produceret af dig. De ved udmærket, at enhver kan banke et søglediagram sammen, som giver et rosenrødt billede af en service.
For at opnå troværdighed i det værdibevis-materiale, du sender ud, må du altså også arbejde med begreberne Social Proof og Autoritet.
2. Social proof viser, at du ikke er en nar
Den væsentligste funktion af social proof er at få andre til at forsikre om, at du ikke er en komplet idiot.
Begrebet social proof dækker over:
- Testimonials
- Anbefalinger
- Kundehistorier & cases
Det vil altså sige, at social proof inkluderer alle de metoder, du kan finde på, for at få andre mennesker til at fortælle om dine kompentencer. Og ikke bare faglige kompetencer – også sociale og samarbejdsmæssige kompetencer.
Det hele tæller, for for den potentielle kunde handler det om at blive forsikret om, at du er den, du siger, du er. Ja, faktisk handler det om, at den potentielle køber tror på, du dine værdibeviser ikke er det pure opspind.
Hvordan bruger du Social Proof?
Når du skal tænke på social proof på LinkedIn er der to steder, hvor det er relevant: På virksomhedssiden og på den personlige profil.
Jeg vil til hver en tid argumentere for, at den personlige profil er vigtigst at holde for øje. Dine potentielle kunder ser nemlig din og dine sælgeres profiler længe før de hopper ind og tjekker din virksomhed.
Derfor ligger det største potentiale for social proof også på din personlige profil. LinkedIn er smart her, for de sørger for, at du ikke bare lige sådan kan fake dig til anbefalinger. Anbefalinger skal komme direkte fra andre brugere, som jo har deres egne profiler. Og det er ikke så nemt bare at banke 30 falske profiler op, for at give sig selv 30x 5 stjerner. Det er noget nemmere, når man taler om social proof på eksempelvis TrustPilot eller Google.
Når du vil sælge services på LinkedIn, spiller social proof en helt central rolle for, hvor troværdig du tager dig ud som sælger. Derfor er det også værd at bruge en hel del tid på. Skriv til dine nuværende kunder og spørg, om de vil skrive et par ord.
Skriv også til dine studiekammerater, kolleger og leverandører, for husk på, at den vigtigste bevistførelse skal bevidne, at du ikke er et røvhul.
3. Autoritet lægger vægt bag ordene
De fleste vil allerhelst købe direkte fra eksperten. Ikke gå via en eller anden SælgerHelge, som bilder dem lidt for gode historier på ærmet.
Nej, man vil tale med eksterne selv. Høre om ydelsen fra hestens egen mund.
Det samme gælder, når vi taler om salg af services via LinkedIn. Du må skubbe dine eksperter og din ekspertviden frem i vinduet, så folk kan se den.
Helt konkret betyder det, at du må i arbejdstøjet og vise din faglighed med blogindlæg, informative kommentarer, video og podcast. Altså ikke nødvendigvis det hele på én gang. Men jo mere indhold, du poster ud i det interaktive verdensrum, desto større sandsynlighed er der for, at dine drømmekunder ramler ind i det.
Det handler om at demonstrere din faglighed.
Og det handler om at turde lytte til dine kunders problemer, og så selvfølgelig tilbyde en løsning, der er til at forstå.
Hvordan skaber du “værdi” for dine kunder?
Når marketingfolk som mig selv siger, at du skal “skabe værdi” med dit indhold, så mener vi i virkeligheden, at du skal svare på dine kunders spørgsmål. De spørgsmål, som du og dine sælgere får, når I møder kunderne. De spørgsmål, som gør at dine kunder går i stå. Og de spørgsmål som gør, at dine leads vælger en anden leverandør.
For hvis du kan svare på alle disse spørgsmål, så hjælper du dine potentielle kunder. Og den hjælp, er det, vi kalder “værdi”. Det er den hjælp, du skal gå efter, for det er også den hjælp, der gør, at du kan iklæde dig en høj faglig autoritet.
Ja, og du forstår pointen – den faglige autoritet giver dig igen en fordel, når dine drømmekunder skal vælge leverandør.
Opsummering
Så lige et wrap-up til de tungnemme (eller dovne). Når du sælger services via LinkedIn, har du ikke fordelen af det fysiske produkts håndgribelighed. Du må ty til andre midler, når du skal overbevise kunde drømmekunder om, at netop du er den perfekte service-leverandør.
Du må ty til:
- Værdibeviser, der demonstrer resultater fra tidligere kunder
- Social proof, der giver andres ord på, at du ikke er en nar
- Faglig autoritet, der giver dybde i din faglighed og illustrerer, at du ved, hvad du taler om.
Med disse tre elementer, vil du stå langt stærkere, når du vil sælge services på LinkedIn. Så rigtig god fornøjelse med at banke både punkt 1, 2 og 3 sammen.
Vi ses,
Mikkel
